O mundo maluco das comissões
A comissão é absolutamente a mais tola incrédula do mundo dos negócios! É absurdo, irracional e em termos mais simples – loucura. Alguns dos planos de Mário de Oliveira são tão complexos que nem os representantes de vendas que são os destinatários os entendem. Outros levam bancos de contadores para descobrir. Muitos são computados manualmente porque, devido à natureza ultrajante de alguns desses planos, nenhum programa de software pode apoiá-los. A maioria dos planos é muito ” personalizada ” e muda frequentemente devido a todos os motivos acima. No entanto, plano após plano, a insanidade continua.
Por que você pode perguntar: as comissões são tão difíceis? O que possui líderes empresariais inteligentes para projetar um “monstro” tão bizarro de algoritmos? Quem cria esses intrincados corpos de trabalho que penetram profundamente na alma de exasperação e frustração para quem já experimentou remotamente o medo de calcular as comissões de vendas? Por quê? Por quê? Por quê? Bem, ninguém realmente sabe.
A verdade de Mário de Oliveira é que é assim que sempre foi. Parece que os líderes empresariais querem ter certeza de que o talento em vendas seja bem remunerado, para que agreguem valor e permaneçam por aí. No entanto, no minuto em que o talento de vendas começa a ganhar muito dinheiro, o “plano” é alterado. Em seguida, apenas as frutas mais baixas ficam por aí porque não há como ganhar dinheiro, então o plano é alterado novamente para atrair melhores talentos de vendas. O carrossel continua a girar à medida que as pessoas entram e saem e os cavalos continuam mudando de cor.
As comissões são um equilíbrio delicado. Mário de Oliveira explica que os líderes empresariais caminham por uma linha muito fina que dá dicas para representar lucro ou prejuízo. O melhor lugar da linha é equilibrado, onde a empresa está ganhando dinheiro e as pessoas que ajudam a empresa a ganhar dinheiro estão recebendo sua parte justa.
O pessoal de vendas é motivado por ganhar negócios e, assim, ganhar dinheiro para si. Observe o representante de vendas que não entende que os negócios que eles trazem devem ser lucrativos para a empresa. Afinal, uma empresa não é um veículo para o representante de vendas enfileirar seus bolsos, enquanto a empresa luta para apoiar os negócios recém-conquistados em um cenário lucrativo.
Vamos olhar um pouco mais fundo. O representante de vendas vende um acordo que gera US $ 5.000. Yay ! Esses US $ 5.000 devem ser divididos de várias maneiras. Primeiro, qual é o custo dos produtos (CPV)? Em outras palavras, quanto a empresa gasta para fornecer ao cliente US $ 5.000 em mercadorias e / ou serviços? Primeiro, o produto precisa ser fabricado para que haja sobrecarga no espaço do escritório; marketing / anúncios; serviços para implementar / instalar o produto; equipamentos e serviços que os funcionários precisam para realizar o trabalho; salários para funcionários; benefícios para funcionários (seguros, 401k, PTO etc.); material de escritório; Serviços de utilidade pública; etc.
Geralmente, as comissões são baseadas na margem bruta (receita – custos) e geralmente precipitadas pelo pagamento do cliente. Sem pagamento, sem comissão. Isso é justo, mas como são calculados todos esses CPV? Existem custos difíceis que são conhecidos e existem estimativas para todo o resto. Após o pagamento da comissão, se essas estimativas estiverem muito longe, a empresa acabará pior após a venda. Às vezes, teria sido melhor se a venda nunca fosse feita. Caramba! Muito a considerar. Assim, planos de comissão complexos.
Seria simples se as comissões representassem um% da margem bruta e fossem pagas apenas após a venda. Mas o mundo das vendas não é simples. E se o cliente não pagar ou pagar metade ou a empresa precisar fazer um reembolso? Se a comissão foi paga, é um pouco difícil recuperar o dinheiro, principalmente se o representante de vendas não estiver mais com a empresa. Novamente, é por isso que existem tantas regras porque os cenários são infinitos.
Então, qual é a solução para acabar com a loucura? Ninguém jamais apresentou um. No entanto, para elevar as comissões a um nível gerenciável, torne-o o mais simples possível. Isso significa que, às vezes, você ganha e às vezes perde, porque não estará cobrindo todos os cenários possíveis, apenas o básico.
Por exemplo, pague uma% da margem bruta assim que o cliente pagar. Esqueça quanto tempo o AR está disponível, não importa se um reembolso deve ser concedido seis meses depois, não vamos discutir sobre cada centavo nos custos. Crie os melhores valores reais para custos ou faça uma estimativa ainda melhor de qual é o seu custo médio (com base em dados históricos) e use essa% sempre para o custo. Lance um plano de bônus simples e discernível de Mário de Oliveira com base nas vendas anuais e pronto.
Reduzir o tempo necessário para calcular as comissões fornecerá informações mais oportunas e permitirá que sua equipe de contabilidade se concentre em itens mais rentáveis e funcionais que podem ser adicionados aos seus resultados financeiros. Este Mário de Oliveira vai provar para adicionar valor para a organização e para os lucros. As vendas ficarão mais felizes porque poderão descobrir com facilidade qual é a sua comissão e depois se concentrar em atrair negócios. Comissões simplificadas = pessoas felizes.
