Carlos Eduardo Veiga entrevista

Carlos Eduardo Veiga :   Olá, senhoras e senhores! E este episódio é um episódio de estudo de caso, o tipo de episódio mais solicitado que eu tenho sido um pouco negligente em fornecer. E hoje temos três pessoas comigo, dois co-fundadores e depois Elaine Pofeldt . E Elaine, é bom ter você de volta no show. E você poderia apenas descrever por um momento – além de ser um jornalista muito talentoso, você é um autor. E qual livro seu é mais relevante para a conversa que vamos ter?

Elaine Pofeldt :   Bem, há apenas um livro até agora. Está   O negócio de um dólar e uma pessoa . E o que é visto é como as empresas não-funcionários, aquelas que não têm funcionários, exceto os proprietários, estão aumentando para US $ 1 milhão em receita e além. E é ótimo estar aqui, Tim.

Carlos Eduardo Veiga :   É um assunto que é infinitamente fascinante para mim; e para muitos dos meus ouvintes, um deles gostaria de explorar mais. Então aqui estamos nós. E eu tenho dois jovens cavalheiros à minha frente. Eu não os conheço muito bem. Então eles podem não ser senhores. Mas eu suspeito que eles são. Eles são muito bem comportados até agora.Temos Benedict Dohmen e Santiago Nestares , ambos 21. É esse o caso atualmente? Ótimo, 21. Raposas prateadas tão bem envelhecidas. Eles se conheceram como estudantes de ciência da computação no Dartmouth College. Eu já ouvi falar dessa escola. Instituição muito, muito boa. E eles trabalhavam longas horas na biblioteca, ambos sofrendo de dores nas costas.

Isso é relevante porque eles começaram a colaborar em um protótipo de um produto que acabou sendo chamado de Supportiback e, no processo de desenvolvimento, reuniu muitos comentários de membros da comunidade de Dartmouth, incluindo um presidente e professores do hospital local, bem como alunos estudando engenharia e medicina. Então, vamos revisitar muito do que estamos discutindo nesta pequena introdução / resumo. Eles também experimentaram o marketing pay-per-click, criaram um sistema para testar e rastrear palavras-chave usando Planilhas ou Planilhas do Excel. Eles lançaram o produto primeiro na Amazon no Reino Unido. E Benedict, Ben, que é da Alemanha ( es freutmich !) transferido para a Universidade de Cambridge para estar mais perto de sua família. Santiago é baseado onde estamos gravando isso agora, que é Austin, Texas.

E quando parecia que a primeira encomenda pequena corria o risco de vender – isso, definitivamente quero falar sobre -, eles conseguiram financiamento do fornecedor e estavam em funcionamento. Desde então, eles entraram no mercado dos EUA na Amazon. E este ano, eles estão no caminho certo para a receita de oito dígitos. Isso significa que este ano, 2018. No próximo ano, a caminho da receita de nove dígitos.

E eles estão no processo de introduzir mais de 120 produtos de consumo que variam em muitas, muitas categorias diferentes   incluindo beleza, cuidados com a pele, suprimentos para animais de estimação, suprimentos para bebês, alimentação e nutrição. E, de certo modo, espero que tenhamos tempo para chegar a isso. Talvez seja uma segunda rodada, mas acho que podemos entrar nisso – eles esperam se tornar uma alternativa para empresas de bens de consumo muito grandes por meio de uma estratégia de aplicação de estratégias de expansão que eles próprios testaram com sucesso para marcas que adquirem. Então, isso é um bocado, mas acho que dá uma boa visão geral da paisagem. Ben e Santi , bem vindos ao show.

Santiago Nestares :   Obrigado.

Benedict Dohmen :   Obrigado por ter-nos.

Carlos Eduardo Veiga :   E eu pensei, Elaine, talvez eu deixasse você chutar essa.

Elaine Pofeldt :   Certo. Isso parece ótimo. Bem, Ben e Santi , uma das coisas que eu amei tanto na sua história foi a maravilhosa amizade que você tem. Conte-nos como isso aconteceu.

Benedict Dohmen :   Sim. Certo. Então nos conhecemos originalmente no Dartmouth College. Estávamos estudando ciência da computação, quartos nerds na biblioteca durante nossos laboratórios, nossas aulas. Nós conhecemos   porque nós éramos um dos últimos caras da biblioteca. Acontece que, nessas horas, você acaba se aproximando das outras pessoas e vê no que elas estão trabalhando, quais são seus pontos fortes e também ajudando umas às outras. Então é assim que nos aproximamos. E sim Realmente começou a partir daí.

Elaine Pofeldt :   E então, como você descobriu que vocês dois tinham dores nas costas?

Santiago Nestares :   Eu adicionarei sua resposta. Ele precisava da minha ajuda um pouco no laboratório. Então eu estava sempre ajudando ele. E é por causa disso.

Benedict Dohmen :   Isso é impreciso.

Santiago Nestares :   Então, inevitavelmente, quando você está no computador, você não tem a melhor postura. E nós começamos a ter um pouco de dor nas costas que se desenvolveu ao longo do tempo, especialmente quando chegamos às 3: 00-4: 00 da manhã. Então pegamos a abordagem realmente nerd de tentar entender porque isso está acontecendo quando parecia algo que só aconteceu com pessoas realmente velhas. Então começamos pesquisando muito e ler a pesquisa. Felizmente, tivemos acesso ao Hospital Dartmouth-Hitchcock, que é famoso por dores nas costas e começou a aprender mais sobre isso e descobriu que a postura era o principal impulsionador da dor nas costas. E é algo que muitos americanos estão sofrendo – pessoas ao redor do mundo –   porque nossos corpos simplesmente não são projetados para ficarem sentados, especialmente curvados sobre um computador o dia todo.

Benedict Dohmen :   Sim, especialmente dada a nova frase, “Sentar é o novo fumante”. Essa foi a diretriz lá.

Carlos Eduardo Veiga :   Minha amiga Kelly Starrett concordaria. Ele pode até ter inventado essa frase. Não tenho certeza de onde se originou. Como vocês, então, passaram de reclamar sobre um problema comum e fazer alguns trabalhos de casa sobre isso e pesquisar para considerar a criação de um produto ou a abertura de uma empresa? Porque eu tenho certeza, especialmente neste dia e idade – vocês se conheceram há quanto tempo?

Santiago Nestares :   Dois anos atrás, agora. Dois e meio.

Benedict Dohmen :   Dois anos e meio atrás.

Carlos Eduardo Veiga :   Dois anos e meio, três anos atrás? Que há muitas pessoas agora esperando aprender a codificar ou esperando aprender ciência da computação porque ficou muito claro que isso é um enorme ativo no empreendedorismo. Então eu acho que há mais empreendedores do que nunca dentro dos departamentos de CS. Mas em que ponto vocês decidiram que isso era algo que você poderia considerar como um negócio?

Santiago Nestares :   Bem, inicialmente desenvolvemos o produto principalmente para nós mesmos. Começamos a analisar os produtos que já estavam em funcionamento e que já estavam funcionando. Grande crente de que você não precisa reinventar a roda, apenas melhore um pouco. Então nós   Levou produtos lá fora, começou a mexer com eles, inicialmente apenas para nosso próprio uso. Portanto, não estávamos tentando torná-lo comercial – não estava em nossas cabeças. Então nós inventamos nossas duas versões, uma delas

Carlos Eduardo Veiga :   Então você estava comprando da prateleira e depois modificando-os?

Santiago Nestares :   Uma combinação de muitas coisas. Então compramos um monte, descartados como 95%. Os poucos que funcionaram, então começamos a aprimorá-los e torná-los melhores, adicionando preenchimento. Nós não somos engenheiros, mas estávamos tentando descobrir apenas para aumentar nossa – isso é chamado de recepção adequada. É basicamente a nossa consciência de má postura que estava levando a dor nas costas. E fizemos nossas duas versões, uma para Ben e outra para mim. E com o tempo, começamos a ver que nossos amigos que também eram jovens – que não esperávamos – também tinham um pouco de dor nas costas.

Eles também estavam vindo até nós e dizendo: “Ei, eu estou puxando uma noite toda esta noite. Posso usar o seu produto? ”Ou:“ Ei, vou viajar para Nova York. Posso levar o produto comigo? ”Então foi quando recuamos e dissemos:“ Olha, há claramente uma necessidade para isso. Nós   Não sei como vamos vendê-lo ou comercializá-lo. Mas vamos queimar a abordagem dos navios. E vamos apenas fazer um pedido. E então vamos descobrir como vamos vendê-lo assim que eles pousarem. ”Então foi assim que surgiu o primeiro pedido. Há um pouco de história por trás disso, mas sim.

Benedict Dohmen :   E eu acho que é também onde o que você acabou de mencionar, o histórico da ciência da computação, especialmente é um foco ou um terreno fértil para muitos empreendedores modernos. Agora, isso é um produto físico, certo? Então não é um software .

Carlos Eduardo Veiga :   Sim. Você está movendo átomos ao redor.

Benedict Dohmen :   Exatamente.

Carlos Eduardo Veiga :   Não apenas –

Benedict Dohmen :   Não apenas zeros e uns. Mas vemos a ciência da computação como um kit de ferramentas ou um conjunto de ferramentas que nos permite aprimorar nossos produtos, por si só, e os produtos físicos. Então é definitivamente muito – nós vimos muito valor em ter isso como pano de fundo.

Carlos Eduardo Veiga :   Então você disse que há um pouco de história por trás dessa primeira ordem. Vamos conversar a respeito disso. Quanto dinheiro vocês gastaram no primeiro pedido? E de onde veio isso? Por que você tem confiança ?

Benedict Dohmen :   Sim. Foi abaixo de US $ 2.000. Esse foi todo o nosso orçamento. Colocamos nossas economias aqui e ali como estudantes universitários. Então começamos a descobrir onde as coisas são feitas. Nós não tínhamos ideia. Assim, descobrimos que a China era um dos principais protagonistas, especialmente quando se tratava de produtos físicos e começamos a aprender como o Alibaba era um ótimo catálogo para muitos fornecedores, não necessariamente o produto que queríamos fazer porque não existia. Nós estávamos tentando fazer diferente. Mas você pode ver vendo outros produtos similares que eram os principais fabricantes da China. Mas obviamente, com US $ 2.000, você não pode ir muito longe quando se trata de fabricar um pedido realmente grande. Mas nos recusamos a adotar a abordagem de “Precisamos de um investidor”, e tomamos isso como uma desculpa para não seguir em frente.

Então inventamos toda essa história de que éramos uma grande empresa de Boston, e tivemos uma grande reunião de diretoria e tivemos mais de 100 membros do conselho que queriam distribuir amostras para que decidissem juntos se íamos para colocar a ordem grande. E o grande pedido seria de US $ 1 milhão ou mais. Mas tenha paciência comigo, só temos $ 2.000 agora para isso. Então eu não sei se eles acreditaram ou não, mas viram algo nele. E eles disseram: “Olha, vamos com isso”. Tenho certeza de que as margens foram ótimas para eles por esses US $ 2 mil. Mas foi assim que as primeiras 100 unidades surgiram. Eles colocaram no navio e enviaram. E então dissemos: “Agora temos 30 dias para descobrir como vamos vendê-lo”. Então essa foi a história.

Carlos Eduardo Veiga :   Agora foi a razão pela qual você tem 30 dias porque era net-30 turnos para pagamento? Ou você estabeleceu isso para si como um prazo?

Santiago Nestares :   Então a primeira ordem não foi – não havia termos ainda. Foram apenas 30 dias que levaram para embarcar via mar.

Carlos Eduardo Veiga :   Oh, eu vejo, para conseguir   nos recipientes ou qualquer outra coisa, levaria 30 dias. Então, o que você estava chocando naquele momento? Então Ben, talvez dê uma punhalada nisso. Você estava, tenho certeza, começando a pensar em como você pode vender essas coisas. Havia recursos, sites, livros ou qualquer coisa que vocês estivessem usando para tentar se educar sobre empreendedorismo, marketing, vendas, alguma coisa?

Benedict Dohmen :   Absolutamente. E nesse ponto, nós – então tivemos a janela de tempo de cerca de 30 dias para descobrir como venderíamos essas primeiras “unidades de amostra”. Investigamos, em primeiro lugar, pesquisando quais canais de distribuição estavam lá, olhando para o varejo e especialmente canais de distribuição on-line de e-commerce, como Amazon, Shopify , Walmart . Há todo um intervalo. Somos grandes crentes em foco, portanto, encontrar uma solução e, em seguida, ficar com ela até que funcione, mesmo que haja bloqueios no caminho. E então o que fizemos foi conversar com algumas pessoas, na verdade alguns amigos nossos que haviam revendido um produto na Amazon e eu acho que o eBay antes. Eles nos mostraram algumas abordagens básicas de marketing ou táticas relevantes para a Amazon e o eBay. E nós decidimos ir com a Amazon e testar isso e ver se funcionou para o nosso produto porque, obviamente, também há uma certa dependência.

Alguns canais funcionam melhor para outros produtos, etc. Com isso como ponto de partida, tivemos que descobrir: “Tudo bem. Vamos usar isso como base. Mas como realmente comercializamos nosso produto especificamente na Amazon? ”Agora, isso implicava várias partes, apenas princípios básicos de marketing, essencialmente. Parte disso foi descobrir o copywriting. Então eu pessoalmente li cerca de quatro livros sobre direitos autorais nesses 30 dias. Eu tomei um mergulho profundo de dois dias em copywriting 101 ensinado por mim mesmo que estava lendo   As Letras De Boro .

Carlos Eduardo Veiga :   Como se soletra isso?

Benedict Dohmen :   BORO.

Carlos Eduardo Veiga :   As Letras De Boro .

Benedict Dohmen :   As Letras De Boro . Muito bom.

Carlos Eduardo Veiga :   Algum outro livro que você se lembra?

Benedict Dohmen :   Sim. Houve outro chamado   Cashvertising .

Carlos Eduardo Veiga :   Cashvertising ?

Benedict Dohmen :   Sim, o que foi muito útil. Recomendado. Tão múltiplo E então eu sintetizei todas as táticas ou todos os aprendizados desses livros em um grande documento de anotações. Eu vim essencialmente com uma fórmula de carta de vendas de 20 passos sintetizando os diferentes conselhos dos diferentes livros e também blogs em cima disso.

Carlos Eduardo Veiga :   Seu algoritmo de cópia para descrição do produto.

Benedict Dohmen :   Essencialmente, sim. E então tentei aplicar isso na página de vendas da Amazon.

Carlos Eduardo Veiga :   Você se lembra de algumas das etapas neste momento?

Benedict Dohmen :   Isso foi há muito tempo atrás. Posso dizer-lhe que os princípios-chave que mais nos beneficiaram em termos de redação de direitos autorais e vendas foram os benefícios, e não os recursos. Muitos dos erros que vemos sendo cometidos ou abordagens incorretas que as pessoas costumam tomar são focados nos recursos dos produtos. Mas o que os consumidores ou clientes realmente se importam é o que os beneficia, em última análise. Então, constantemente focando nisso é o 80/20 ou a única coisa que é copywriting como o principal princípio orientador.

Carlos Eduardo Veiga :   Bem, isso me faz pensar no iPod que, para aqueles de vocês que não nasceram na era dos dinossauros, o iPod era esse dispositivo do tamanho de um tijolo, inicialmente, que tocava músicas. Sem telefone. E não foi o primeiro MP3 player que você poderia colocar no seu bolso. Mas foi sem dúvida o primeiro a, em vez de descrever e vender o produto em termos do número de gigabytes que ele poderia armazenar e especificações técnicas, disse algo – e eu posso estar ficando um pouco de folga – mas “1.000 músicas no seu bolso, E tornar a conexão muito mais clara entre a compra e os benefícios que você obteria dela.

Então vocês estão descobrindo copywriting.Como você está neste momento, no início, separando responsabilidades ou investigando coisas diferentes? Ou vocês estão todos fazendo tudo nesse momento? Você tem 30 dias antes da chegada desses produtos de “amostra”. Como você está pensando em fazer parceria com isso? Porque você não quer duplicar os esforços uns dos outros constantemente porque isso é redundante e parece ser particularmente repugnante para os estudantes de ciência da computação. Então, como você está pensando em trabalhar em conjunto?
Santiago Nestares :   Eu gostaria que tivéssemos planejado isso. Era mais como “Bem, estamos todos juntos nesse mesmo barco. Vamos ver como podemos chegar lá mais rápido. ”Agora, acho que é mais que dividimos isso e compartimentalizamos isso um pouco melhor. Eu fiz gravitar um pouco mais para a palavra-chave ciência por trás dele. E Ben era mais em torno da redação e da ciência de vendas por trás disso. Nós adotamos a mesma abordagem para tudo. É possível fazer uma fórmula para que funcione sempre? Então eu peguei um pouco mais da abordagem pay-per-click para isso. Então comecei a entender como os algoritmos baseados em palavras-chave funcionavam em plataformas como a Amazon e por que certos produtos eram exibidos.

Carlos Eduardo Veiga :   Como você descobriu isso? Ou se alguém viesse até você e dissesse: “Eu quero descobrir isso”, qual seria o seu conselho?

Santiago Nestares :   A primeira coisa que eu diria é que vou entender o básico, porque na verdade leva um tempo – demorou um pouco para eu entender o que é uma pesquisa baseada em palavras-chave   é e como palavras-chave de cauda longa são diferentes de palavras-chave de cauda curta e diferentes tipos de correspondências. Então eu olhei para um curso de Brian Johnson. Começa do básico, e é um mergulho profundo no que o PBC é, especificamente, especificamente na Amazon. E então, uma vez que você entendeu isso, o que percebemos foi que muitos deles foram – eles realmente não tinham apoio estatístico para muitos dos métodos que eles estavam usando para otimizar – havia boas regras práticas. Mas eles não eram necessariamente os melhores.

Então, para obter uma vantagem sobre esse mercado e para obter uma vantagem sobre as palavras-chave que estávamos oferecendo e para entender o que realmente são as palavras-chave que queremos depois que são mais propensos a converter para o nosso produto, começamos a desenvolver um algoritmo ou uma fórmula simples sobre qual foi o lance certo para essa palavra-chave específica. E tudo isso foi baseado em quando é estatisticamente significativo descartar uma palavra-chave, seja para manter lances ou ajustar esse lance.

Elaine Pofeldt :   Estou certo de que você fez tudo isso nas planilhas do Excel na época?

Santiago Nestares :   Sim. Então, muita gente pensa quando ouve fórmulas, algoritmos – e você pode até nomear AI porque hoje em dia eles nomeiam muitas coisas   Ai.

Carlos Eduardo Veiga :   Não esqueça o aprendizado profundo.

Santiago Nestares :   Em última análise, foi apenas uma fórmula simples. Você pode executá-lo em uma planilha do Excel. Aprendizagem profunda, sim.

Benedict Dohmen :   Foi muito profundo.

Santiago Nestares :   Tudo foi feito em planilhas do Excel. E foi aí que dissemos: “Olha …” E acho que temos uma grande vantagem, e isso nos ajudou a dar o pontapé inicial ou dar aquele impulso inicial àquelas centenas de unidades que tínhamos. Mas então, quando começou a aparecer organicamente no –

Carlos Eduardo Veiga :   Então essas 100 unidades chegam. Apenas descreva o dia. Então vocês estão fazendo todo esse dever de casa. Descreva o dia em que essas coisas chegam.

Santiago Nestares :   Bem, nem sequer vimos isso. Então foi direto da China para a nossa rede de atendimento. Aproveitamos o Amazon Fulfillment, FBA, como um parceiro de atendimento. Eles são os mais eficientes que encontramos. E até hoje ainda os usamos. Nós nunca vimos os produtos então – nós conseguimos algumas amostras para fazer algum controle de qualidade. Mas nós realmente não vimos o   expedição inteira. Então foi muito abstrato para nós. Você pensa em cem unidades, e na verdade nem sabe como é. Eu ainda –

Carlos Eduardo Veiga :   Provavelmente melhor para vocês de algumas maneiras.

Santiago Nestares :   Provavelmente foi melhor. Então eles chegaram. E lembro que na verdade eu estava apenas sentado em casa. Eu estava de volta com minha família. E acho que Ben também estava de volta à Alemanha com sua família. E eu olhei para o telefone de uma hora para outra. E vimos que vendemos no primeiro dia um quarto do nosso inventário. De modo a   nos pegou de surpresa. E foi aí que dissemos: “Tudo bem. Estamos em algo. Nós fizemos algo certo. E vamos descobrir o que é que fizemos certo, para que possamos fazer isso de novo e de novo ”.

Elaine Pofeldt :   Agora você estava preocupado que   você pode simplesmente vender completamente e não ser capaz de atender às ordens?

Benedict Dohmen :   Sabíamos que vamos nos vender naquele momento.

Santiago Nestares :   Mas a preocupação não era nada em comparação com a excitação ou opressão de realmente ter pensado ter encontrado uma fórmula para algum tipo de sucesso naquele mercado.

Carlos Eduardo Veiga :   O que você fez quando olhou para trás? E o que eu também estou tentando – só para que vocês tenham uma ideia do que vou tentar fazer nesta entrevista, há certas coisas que as pessoas terão dificuldade em replicar se não tiverem certos tipos de treinamento . Replicar não é a palavra certa. Aprendendo com. Certo? E depois há outros princípios e assim por diante, eles podem pedir emprestado, aplicar e aprender com o que vocês têm usado.

Então, vou tentar separar os dois em pontos diferentes só porque nem todo mundo que entra terá os recursos técnicos que vocês têm ou a familiaridade estatística. Mas olhando para trás, o que vocês fizeram certo? Então você vendeu, você disse, um quarto do seu estoque de uma hora para a próxima. Por um lado, você é como: “High-five.Impressionante. ” E então, por outro lado, você fica tipo“ Oh, merda. OK. Isso está se saindo de forma diferente do que talvez nós esperássemos. Boas notícias. ”Mas o que você fez certo? O que vocês fizeram certo?

Benedict Dohmen :   Devo pegar?

Santiago Nestares :   Então, acho que o que fizemos certo – ainda refletimos sobre isso hoje. Toda vez que fazemos um   grande movimento, voltamos e pensamos: “O que fizemos certo e errado?” e constantemente tentamos aprender com nossa experiência. Eu acho que o que fizemos certo foi a abordagem da ciência da computação no desenvolvimento do produto. Tudo começa no produto. Você pode ter uma cópia incrível e precisa ter uma cópia incrível. Você pode ter uma estratégia de palavras-chave incrível e precisa tê-la. Mas tudo se resume ao produto porque você tem um bom produto que converte melhor. E você realmente pode superar qualquer concorrente e qualquer palavra-chave ou qualquer classificação de busca.

Carlos Eduardo Veiga :   Também se relaciona com retornos, problemas de atendimento ao cliente, tudo isso.

Santiago Nestares :   Tudo isso, ele vai cuidar de si mesmo se você começar com algo bom para oferecer. Mas honestamente, não éramos especialistas em dor nas costas. Nós ainda não somos. E não somos especialistas na indústria de animais de estimação. Nós não somos especialistas na indústria da beleza. O que fizemos muito bem foi levar o cliente como o especialista. Não tome mais nada ou qualquer outra pessoa como especialista. Mas leve o cliente. E como podemos aplicar o que aprendemos, como   a metodologia lean startup, o método Agile que muitos   empresas de software usam –

Carlos Eduardo Veiga :   assim   Metodologia Lean Startup . Eric Ries ?

Santiago Nestares :   Sim.

Benedict Dohmen :   Sim.

Carlos Eduardo Veiga :   Aquela escola?

Santiago Nestares :   Muito influente.

Benedict Dohmen :   Realmente, livro realmente importante para nós.

Carlos Eduardo Veiga :   Eric é um cara legal.

Santiago Nestares :   Sim. Então, tomar essa abordagem que era tão comum no software para o desenvolvimento do produto – nosso único objetivo naquele momento era: “Vamos ouvir o que está funcionando lá fora. Vamos ouvir o que não é. Vamos colocar essas duas coisas juntas. ”Inicialmente, foi para nós. Eventualmente, para o mercado. E então foi: “Como podemos colocar esses produtos no navio o mais rápido possível para que possamos começar a vender? Porque o dia em que começamos a vender é o dia em que começamos a aprender. ”

Carlos Eduardo Veiga :   O dia em que você começa a receber feedback. E isso às vezes, para pessoas que não estão familiarizadas, é chamado de MVP ou eu acho que é um produto mínimo ou minimamente viável. Então, como você embarca no contexto de startup lean, muitas vezes, software, que é muito fácil de iterar – o produto físico é um pouco mais desafiador.Mas como você pode conseguir algo para o mundo real com pessoas reais que não são seus amigos tentando lhe dizer o que você quer ouvir para que você possa obter feedback que possa informar melhores decisões?

Benedict Dohmen :   Sim. E um conceito muito importante que aprendemos – mais relevante, isto é -, há uma clara distinção entre feedback e falha. Então, normalmente, o que muitas pessoas reagem – dizem que enviam um produto, seja um software ou um produto físico, o que quer que seja, para o mercado. E eles recebem zero de vendas. Ou eles ficam muito desapontados com poucas vendas. Muitas pessoas vêem isso como fracasso e decidem dar   acima. Se você adotar a abordagem MVP, verá isso como feedback.

Então, com esse feedback em mãos, você pode então corrigir e realmente identificar os gatilhos ou o   variáveis ​​que causaram as vendas baixas ou que causaram sua falta de expectativas e depois trabalhar nelas e ajustá-las. E, em seguida, ele está pronto novamente e envie a próxima versão ou o próximo produto e veja como isso se compara à versão anterior. Então, acho que, para nós, isso foi muito crucial para entender a distinção entre feedback e falha. O fracasso é quando você desiste, o feedback é positivo porque permite que você faça uma iteração, fique melhor.

Carlos Eduardo Veiga :   Sim. E apenas ter essa mentalidade cria uma lente através da qual você olha as coisas de maneira muito diferente. E isso afeta as perguntas que você faz, certo? Então, antes de começarmos a gravar, conversávamos sobre o podcasting um pouco. E eu quero dizer que foi como se a primeira ou segunda pergunta que vocês gostassem fosse: “Como você aprende o que está funcionando ou não no mundo do podcasting?”, O que acaba sendo um desafio a partir de uma perspectiva técnica, dada a falta de análises realmente profundas e específicas. Mas essa foi uma das suas primeiras perguntas.

E se você não tem essa mentalidade orientada a feedback, é muito fácil – se algo funciona ou falha ou está em algum lugar no meio – apenas decidir o que você vai fazer a seguir sem olhar o que aconteceu, mas realmente gastar tempo no post Análise do jogo e descobrir: “Tudo bem. Isso é único? Isso é um problema   isso – podemos replicar o problema? Achamos que é porque o site está demorando muito para carregar? ”Obviamente, é um pouco diferente com a Amazon. Mas, “achamos que é porque o preço é muito alto? Existe um caminho, não necessariamente na Amazon, onde podemos oferecer um pop-up de saída que dá às pessoas um desconto para testar essa hipótese? ”Então sua abordagem se torna   muito diferente. OK. Então vocês estão lançando o seu MVP. Você tomou   uma abordagem lean de desenvolvimento / desenvolvimento ágil para o desenvolvimento de produtos. Você já descobriu – qual era o nome daquele livro?   Dinheiro…

Santiago Nestares :   Cashvertising.

Elaine Pofeldt :   Cashvertising.

Carlos Eduardo Veiga :   Cashvertising.   Deus. Tão bom. Tão terrível. Tão ruim, é bom.   Cashvertising. E o que você está usando para rastrear suas vendas neste momento? Existe um painel da Amazon que você usa para rastrear isso? Ou o que você está assistindo?

Benedict Dohmen :   Sim. Então, a Amazon tem painéis internos apenas no vendedor Central, que é a abordagem que tomamos. Podemos ver relatórios básicos sobre sessões, taxas de conversão e vendas globais. À medida que crescemos, também expandimos para softwares de terceiros , que dão uma imagem mais clara , mais organizada, mais estruturada – porque, especialmente nos inícios, os relatórios internos da Amazon e sua estrutura podem ser muito confusos. E você pode por muito barato já obter um software de terceiros que mostra todas as principais métricas que você realmente se preocupa em um formato muito claro e estruturado.

Carlos Eduardo Veiga :   Quais são algumas dessas opções?

Benedict Dohmen :   Então nós usamos um chamado Sellics .

Carlos Eduardo Veiga :   Sellex ? SELLEX?

Benedict Dohmen :   VENDAS

Carlos Eduardo Veiga :   Oh tudo bem.

Elaine Pofeldt :   O que isso significa? Isso é apenas uma marca?

Benedict Dohmen :   Essa é a marca deles.

Elaine Pofeldt :   É apenas uma marca. OK.

Santiago Nestares :   Nós também usamos CashCowPro em um ponto.

Carlos Eduardo Veiga :   Repita?

Santiago Nestares :   CashCowPro .

Carlos Eduardo Veiga :   CashCowPro .

Santiago Nestares :   Como um negócio de vaca de dinheiro, vaca de dinheiro. E então, com o CashCowPro , eles são realmente acessíveis. E saber suas métricas é realmente importante.

Carlos Eduardo Veiga :   Agora, falando como alguém que não vendeu nada na Amazon e olhou para a interface do usuário ou o teste de divisão de opções, é po – isso é mais para minha curiosidade pessoal. Mas tenho certeza de que há alguém lá fora imaginando a mesma coisa. Na Amazon, você pode testar diferentes pontos de preço, como atender automaticamente de US $ 29,99 a 30% da audiência e US $ 19,99 a outros 30% da audiência e assim por diante?

Benedict Dohmen :   É complicado. No geral, de um alto nível, existem muitas variáveis ​​diferentes. Pode haver uma boa parte do dia correndo ou um acordo relâmpago. Existem muitas variáveis, é muito difícil controlar o preço ou as imagens. Existem certas ferramentas por aí que tentaram dar algum tipo de teste. Há um chamado Splitly . Isso é SP –

Carlos Eduardo Veiga :   Splitly. Sim.

Benedict Dohmen :   Sim. Splitly. O que eles fazem é testar a imagem um contra a imagem dois ou o preço um contra o preço dois. Você não pode fazer isso simultaneamente. Então você não pode fazer   teste AB normal. Mas é uma aproximação aproximada. E mesmo dentro disso, a faixa de preço – muito taticamente na Amazon, você pode saltar o preço de, digamos, US $ 19,99 para US $ 9,99. Ou especialmente o inverso. Então você não pode simplesmente aumentar drasticamente o preço porque a Amazon vai então te proibir – na caixa de compra, que é uma parte crucial para a sua taxa de conversão – então existem certas complexidades, mas algumas aproximações para obter uma idéia aproximada e algumas aproximações teste.

Carlos Eduardo Veiga :   Por que vocês decidiram sobre a Amazon versus – foi principalmente para simplificar o componente Cumprido pela Amazon de todo o processo? Ou houve outras razões? A Amazônia é, naturalmente, um gigante fora da China, certamente, e nos Estados Unidos altamente dominante. Mas havia outras razões pelas quais vocês escolheram a Amazon como sua plataforma principal?

Santiago Nestares :   Então, o que descobrimos – porque, novamente, é muito fácil para os novos empreendedores se envolverem em razões ou complicarem as coisas, tornando o mais difícil possível chegar ao objetivo final que é atingir nosso cliente. Estávamos tentando simplificar tudo para “como podemos colocar esse produto na frente do cliente certo o mais rápido possível?”

E a Amazon ofereceu o lado da satisfação que praticamente removeu todos os meandros da operação para nós. E também nos permitiu ir a todo o mercado europeu com o toque de um interruptor, por assim dizer. E, além disso, também simplificou todo o marketing. Já existem pessoas ativas indo para a Amazon tentando encontrar soluções para o problema delas. People that are problem-aware are people that are product-aware. There’re people going out there saying, “I need a cushion for my back,” or, “I need a pillow to sleep better because I have back pain.” And they’re searching for that.

Carlos Eduardo Veiga :   And they’re looking to buy as opposed to find information.

Santiago Nestares :   They have really high buying intent. So instead of figuring out, “How do we create awareness? How do we   create product awareness and eventually get those down the funnel?” which is a game or a sign in and of itself, we were like, “All we have to figure out is how do we convince those that are already going into Amazon that, ‘Look, we are the best solution for them’? And we truly believe in our products. We think they’re better than the ones out there. So all we have to do is demonstrate that.” So that allowed us to do it really, really easily. And Amazon, additionally, is growing. Online is growing over retail. So it made the most sense to us. And still, today, we rely on Amazon as one of our main partners.

Carlos Eduardo Veiga :   How do you, coming back to the MVP and customer feedback, get actionable feedback? So part of the reason I use Amazon as much as I do is to very deliberately avoid interaction with many merchants. I do not want to get email. I do not want to get questionnaires. I do not want to have any more interaction than absolutely necessary. So how do you guys get feedback on products?

Benedict Dohmen :   We aggregate a whole bunch of data. And that data comes from within Amazon but also off Amazon. Within Amazon, some of the main sections we look at are reviews, feedbacks, competitors’ reviews, competitors’ feedbacks, products in the same industry or category, their reviews, their feedbacks. So feedback and reviews from many different –

Carlos Eduardo Veiga :   I suppose questions too, right? Because you have the questions andanswers –

Carlos Eduardo Veiga :   — So you can see what’s confusing people.

Benedict Dohmen :   That’s another way. And then we scrape all of that. We have bots that aggregate that and put them into a Google sheet, essentially, analyze it by keyword frequency or some search query frequency. And then we try to see some statistical trends as to, “All right. This complaint with the memory foam, this complaint has come up X many times or potentially that many purchases. It’s roughly statistically significant. This is something we should add to our list to then implement on our product development and on the sourcing and manufacturing side.” And then off Amazon as well, looking at social media engagement, social media postings, etc., aggregating all of that and then combining that and synthesizing with the on Amazon data to come up with a   list of features we can then implement on the sourcing side.

And the way that works is we have this list of features for every product that we would like to implement where we see from the real customers that they crave or in some way desire that because it’s a different story if people say, “Okay, this pillow –” if you have two people saying, “It’s too firm for me,” and two other people saying, “It’s too soft.” That is in no way statistically significant. So we have this list of suggestions. And then we speak with our manufacturers in China depending on where the products are. Some are sourced in the EU, some in the US, all over. We speak with them to evaluate the feasibility of this feature of incorporating that, the costs of it, how fast can they turn it around, will it affect the lead times as to how fast they’re   going to even produce then all the subsequent batches, and a whole bunch of smaller decisions. If we decide to go ahead and it makes sense from a cost-benefit perspective, we implement that into the next cycle.

So the next order, we already have version N+1. If we decide at this point it doesn’t make sense to implement that, then we keep it on our hold list, and we revisit in, say, three, six, nine orders down the line. We revisit, “Okay. Does it make sense now? Does it complement any of the other features we’ve just incorporated in the past orders?” etc.

Carlos Eduardo Veiga :   And I don’t know if this is too much secret sauce discussion, but I’ll let you decide. When you say bots – this is a word that gets thrown a lot into media that people have seen. It’s, I think, generally poorly understood, the terms scraping and bots and so on. Are you guys using off – have you used off-the-shelf programs or services for that? Are these things that you guys have coded yourselves? What does that look like?

Benedict Dohmen :   To answer your question, we’ve – it’s a great question, by the way. We have computer science backgrounds. So we coded it ourselves in Python and some libraries that are out there, anyone can use. It’s just a way to automate it, to automate the process. Anyone can do this. It’s just it will then require more manual work which would otherwise be done by a script. So anyone can go into 50 listings of competitors’ products, look at their reviews, put them into an Excel sheet, and then look over and count the number of words or the number of queries and then map them out, essentially. “These are the queries we had. Forty-five of them over all these reviews, etc.”

Carlos Eduardo Veiga :   Yeah. Or just display as many as possible, then Ctrl F and search for whichever term, right? It’ll show you right at the top of the browser how many occurrences.

Santiago Nestares :   That’s how we did it the first time. Super simple.

Elaine Pofeldt :   Have you found that the information you gathered in the European market was directly relevant to the US market? Are there differences in terms of the types of feedback that comes in?

Carlos Eduardo Veiga :   Did you launch initially in Europe?

Elaine Pofeldt :   Yes, right?

Santiago Nestares :   Yup.

Carlos Eduardo Veiga : Então tudo bem. Sim. Essa é uma ótima pergunta. Então nos leve por isso. 

Benedict Dohmen : Sim. Portanto, há certas diferenças entre os consumidores na Europa e nos EUA com base no que vimos. Obviamente, nosso conjunto de dados é muito limitado com base em nossos próprios produtos, bem como em nossa própria experiência pessoal. Para dar um exemplo, os consumidores alemães – eu sou alemão – tendem a se concentrar mais em aspectos técnicos do produto. 

Carlos Eduardo Veiga : choque. 

Benedict Dohmen : E a resposta direta americana – aos alemães, parece muito vantajosa e muito desanimadora . Mesmo com a Europa, você tem os alemães. Você tem o francês, espanhol, italiano – 

Carlos Eduardo Veiga : muito diferente. 

Benedict Dohmen : – os britânicos. Todos eles têm comportamentos de consumo muito diferentes em certo sentido. E assim você tem que atender a cópia e ajustá-lo um pouco para cada um. 

Elaine Pofeldt : E as palavras-chave? Você mudaria isso também? 

Benedict Dohmen : Bem, as palavras-chave são independentes disso porque a palavra-chave “travesseiro”, por exemplo, é a mesma. 

Elaine Pofeldt : Oh. Então eles são genéricos? 

Benedict Dohmen : Exatamente. 

Carlos Eduardo Veiga : Em seguida, a cópia do produto que você usa para convertê-los é diferente. 

Benedict Dohmen : Lá vai você. Sim. 

Carlos Eduardo Veiga : Por que você escolheu sair primeiro dos EUA? Nos EUA, seria mais uniforme em um sentido em que é como: “Ok. Sim, as pessoas em Nova York são diferentes das pessoas em Louisiana, são diferentes das pessoas em Nebraska. ”Mas culturalmente, elas provavelmente estarão mais próximas ou mais semelhantes do que os italianos versus alemães que eu pensaria. 

Santiago Nestares : Então, naquela época, provavelmente teria feito mais sentido lançar nos EUA. Ben tinha um passado alemão. Acreditávamos que teríamos uma vantagem pelo menos no mercado alemão. E eu provavelmente devo ter estado em alguma classe econ e peguei alguns paralelos macro nisso. Hoje em dia, eu só rio de mim porque não faz diferença. Mas isso era principalmente serendipidade. Nós decidimos ir para a Europa. 

Descobrimos algumas vantagens em termos de eles são mais rigorosos em termos de regulação. Por isso, obrigou-nos a colocar nossos produtos por meio de processos regulatórios que, na verdade, são muito fáceis de serem processados ​​quando os levamos para os EUA. O mercado é consideravelmente menor. É cerca de três vezes menor em termos de tamanhos da Amazon. Por isso, também nos permitiu experimentar e obter esse feedback em uma caixa de areia menor. E então, uma vez que esses produtos chegaram ao ponto em que foram muito bem-sucedidos, e a maioria das pessoas ficou realmente feliz com eles, pudemos virá-los para os EUA.

Carlos Eduardo Veiga : sim. Essa é uma prática muito comum para muitas grandes empresas, no sentido de que – acredito que a Nike é uma delas que faz uma boa parte de seus testes na Nova Zelândia. Então eles querem testar em um mercado nativo de língua inglesa. Mas se for um fracasso catastrófico, eles não querem que seja na Times Square ou necessariamente no maior playground ou caixa de areia dos EUA, digamos. Então eles fazem uma boa parte de suas pesquisas e testes iniciais e iterações em um lugar como a Nova Zelândia. Então vamos recuar por um segundo. Olhe para o telefone. “AMD. Nós vendemos um quarto    do nosso inventário. ”Então, eu estou voltando para o que eu disse que definitivamente voltaria. E aqui está a linha. “Quando parecia que a primeira encomenda pequena corria o risco de se vender rapidamente”, eu diria que essa história se qualifica, “eles conseguiram financiamento do fornecedor e entraram em operação”.

Nos leve por isso. “… Arranjei financiamento de seu fornecedor.” Isso é realmente importante, acho, porque – e eu nem conheço a história, mas a maioria das pessoas pensa – e isso é particularmente verdade, acho que em startups onde as pessoas ouvem a palavra startup. E eu particularmente acho que para muita gente de 20 a 22 anos, por mais velhos alunos de graduação, é tipo: “Ah, saia, capital de risco, Sand Hill Road, Vale do Silício, arrecade um monte de dinheiro”. E eles têm essa narrativa específica quando pensam em financiamento. Isso é algo que não é tão incomum. Mas é algo que poucas pessoas conhecem. Então você pode nos guiar por isso?

Santiago Nestares : Sim. Então, desde o começo, Ben e eu, entramos com a mentalidade de remover obstáculos em vez de encontrar obstáculos. E nós tivemos – 

Carlos Eduardo Veiga : O que você quer dizer com isso? 

Santiago Nestares : Então, este é um ótimo exemplo: “Você precisa de um investidor para fazer seu segundo pedido, senão ficará sem estoque?” Esse é um obstáculo que você pode estar colocando lá sozinho. Então, nós tivemos esse problema, o que era necessário para fazer um pedido maior agora. Nós tivemos os lucros do pedido inicial. Nós tivemos uma prova clara de conceito. E ouvimos essa narrativa em que você precisa dos investidores para escalar. Mas nós dissemos: “Deve haver uma maneira melhor lá fora. Deve haver um caminho mais rápido lá fora. Então, fomos até nosso maior parceiro até agora, nossa empresa que achava que éramos uma grande empresa em Boston e dissemos: “Veja. Nós vamos colocar essa ordem maior. Mas como somos uma grande empresa, esperamos bons termos. ”Assim, convencemo-los a nos dar as boas condições de pagamento. 

Carlos Eduardo Veiga : E para aquelas pessoas que estão se perguntando, quais são as condições de pagamento boas nessa situação? O que você perguntou – primeiro, você pediu por termos específicos? Ou você disse: “Quais são os melhores termos que você pode oferecer?” Qual foi a abordagem? 

Santiago Nestares :   Não. Nós chegamos muito exigentes porque éramos uma grande empresa de Boston. Então, dissemos: “Olhe, vamos fazer um pedido maior”. Novamente, estávamos buscando o fluxo de caixa. Nós estávamos buscando lucro. Nós não estávamos perseguindo um investidor e temos um tanque e gastamos esse dinheiro e depois descobrimos o que vamos fazer. Então, em todos os pontos, sabíamos que precisávamos ser lucrativos, um. O maior problema com as empresas de produtos físicos é hoje, você tem que colocar a ordem que você vai vender em três meses. Então, se suas vendas estão em alta hoje e você espera que elas sejam ainda maiores – e esse problema que ainda encontramos no dia a dia -, teremos que investir mais capital hoje para compensar as vendas amanhã. Então dissemos: “Tudo bem. Eles podem ser nosso maior parceiro ”, abordou-os e disse:“ Grandes empresas como O Walmart espera termos de crédito de 60 dias, 100 líquidos. ”E eles ficaram tipo“ Não. Isso não está acontecendo.

Carlos Eduardo Veiga : Agora, explique para as pessoas o que isso significa. Crédito de sessenta dias e depois – 

Santiago Nestares : Isso significa que eles produzem a coisa toda. Eles fazem todo o lote. E então, 60 dias depois que você conseguir, você paga por isso. 

Carlos Eduardo Veiga : E então? 

Santiago Nestares : Então, obviamente, eles disseram que não. Nós fomos para frente e para trás. 

Carlos Eduardo Veiga : Mas qual foi a segunda parte dos termos? Então você disse – 

Santiago Nestares : 100%. Assim – 

Carlos Eduardo Veiga : – algo, algo, net. 

Santiago Nestares : – 60 dias, 100% líquido. 

Carlos Eduardo Veiga : Ah, 100% líquido. Desculpa. Eu amei você. Deixa comigo. 

Santiago Nestares : Geralmente é uma rede. Então basicamente não colocamos nenhum centavo na frente, e eles mandam a coisa toda. E nós pagamos a eles  60 dias depois de chegar. Obviamente, isso não funcionou muito bem. Mas a última coisa que entendemos, nós dois, é que a nossa escala – obviamente, depois disso, eles começaram a entender que não somos uma grande empresa. Somos uma pequena empresa. Mas nós tivemos muito sucesso com esse pedido inicial. E as coisas chegaram à terra. Mas eles entenderam que éramos um ator fundamental em sua escala e escalabilidade; eles iriam crescer conosco da mesma forma que eles são um grande jogador em nossa escalabilidade. Então, quando você entende isso, ambos estão tentando ajudar um ao outro. E geralmente, as objeções que eles têm em dar condições de crédito não são porque eles não querem. É porque eles têm objeções ao risco. Eles também podem estar sem dinheiro.

Então, você quer se sentar com eles e ter uma conversa honesta e dizer: “Veja, que garantias posso dar a você sobre esse inventário?” Ou “Que coisas posso fazer para facilitar seu fluxo de caixa?” Como posso garantir que pagarei em 30 dias? ” Então, acho que conseguimos chegar perto dos 50/50. Ou talvez tenha sido necessário 70 para ser pago pelo tempo que saiu. E os outros 30 precisavam ser pagos 60 dias depois. E desde então, todas as vezes, voltamos à mesa e sempre pedimos termos melhores enquanto continuamos a escalar. Toda vez que temos um pedido maior, é uma boa oportunidade para dizer: “Veja, podemos obter melhores condições de pagamento para fazer esse grande pedido?”

Carlos Eduardo Veiga : Eu quero destacar algo que você não assumiu – bem, talvez você tenha. Mas você não parou no não. Você investigou os medos por trás do não. Isso é realmente importante porque pode haver outras maneiras de lidar com os medos que não incluem o pagamento de tudo na frente. Pode haver outras maneiras de lidar com isso, certo? E isso pode variar – não necessariamente neste caso – mas conseguir um fiador para um negócio em particular, de modo que, na pior das hipóteses, eles têm alguém para responsabilizar financeiramente quem não é você ou A, B, C, D ou E, certo? Comprometendo-se com as próximas quatro ordens de alguma forma contratual, para que elas não pensem – elas mitigam o risco de se queimar em uma determinada transação. Existem muitas maneiras diferentes. Ou talvez eles digam não porque não sabem quem você é. 

Você pode fornecê-los com referências de algum tipo que permitirão que eles vendam seu supervisor ao aprovar isso, porque eles só estão no trabalho há 30 dias, e eles não estão confortáveis, mas correm o risco de aprovar esse negócio em particular? Há um ótimo livro que eu recomendaria para as pessoas chamado Getting Past No , que eu acho que é o primo mais prático de Getting to Yes . E na verdade está escrito, e acho que é de autoria de um dos co-autores de Getting to Yes. Vocês acabaram de descobrir negociar na hora? Ou você leu alguma coisa relacionada a isso? Ou

Benedict Dohmen : Foi principalmente na hora, tentando nos colocar no lugar da outra parte e, em seguida, tomar nossa decisão com base nisso. Portanto, são princípios da teoria dos jogos em que participamos de uma aula na escola. 

Carlos Eduardo Veiga : sim. Isso ajuda muito. Tudo certo. E Elaine, sinta-se livre para entrar a qualquer momento, já que você certamente está mais familiarizado com a história deles do que eu. Mas você é capaz de alcançar o que planeja alcançar em um sentido, que é obter termos suficientemente favoráveis ​​para obter mais inventário? 

Santiago Nestares : Sim. 

Carlos Eduardo Veiga : Tudo bem. O que acontece depois? Então você tem mais produto a caminho. Quais foram as melhores decisões que vocês fizeram a partir desse ponto? Quais foram algumas das decisões críticas? Porque muitas pessoas tentam vender produtos online, sejam eles físicos ou digitais.  E a maioria deles entra despreparada. A maioria deles não aprende com seus erros. Muitos deles não aplicam qualquer tipo de rigor às suas análises ou idéias e coisas muito básicas. E isso, tenha em mente, vindo de mim. E eu sou tão inumerável quanto você pode ser. Eu escolhi minha universidade com base na falta de requisitos de matemática. Eu não sou exatamente um quant. Mas aritmética básica e simples, e não se enganar, que duas críticas de clientes que dizem que o X é legal significa que definitivamente, todo mundo acha que o X é legal.

Santiago Nestares : Isso é tudo que você precisa. 

Carlos Eduardo Veiga : direito. É muito básico. Super básico. Mas vocês fizeram muito bem. Você tem uma trajetória muito acentuada nas vendas. Você está lançando novos produtos. Então, neste ponto, você tem o Supportiback , certo? E você tem mais unidades entrando. Quais foram algumas das decisões mais inteligentes que vocês tomaram ou decisões piores – ambas são importantes – nos meses que se seguiram? 

Benedict Dohmen : Uma das principais decisões – e, em seguida, Santiago, você pode adicionar a isso – mergulhar no primeiro foi focar. E nós somos grandes crentes no Princípio de Pareto, em aperfeiçoar o que está funcionando, mantendo isso e melhorando e não nos distraindo, removendo distrações. 

Elaine Pofeldt :   And then you had mentioned to me you’re fans of   The 4-Hour Workweek . Was that what made you think along those lines?

Benedict Dohmen :   Absolutely. Tim, you mention it in   The 4-Hour Workweek . Focus   on removing distractions has definitely been one of the key decisions, even if it was an unknown decision, so an unseen, so to say because you neglect something. You don’t see, then you neglect it. So what that meant in this particular   case was we had many options to expand into different channels, say walmart.com, jet.com, even eBay where we could figure it out. But one of the key decisions we   did was to focus in and home in on Amazon, in growing both our expertise as well as our sales on that platform. And unknowingly, one of the effects that had is – the way Amazon works from a very high level is the more sales you have, the more sales you have.

So it’s a snowball or a cumulative advanced attribution, however, you want to call it, in that Amazon ultimately cares about transactions on their site. So the more transactions you have on their site, the more they like you. And what the more they like you means is they rank you higher. They give you access to advertisement, etc., to a whole bunch of other benefits based off of that.

Elaine Pofeldt :   So you classified those other sites then as distractions, it sounds like.

Benedict Dohmen :   Yes. So Warren Buffett and Charlie Munger are big idols of ours. And Warren Buffett mentions – one of his concepts in distractions and focus is there are 20 things you want to do right now, we’re really burning to do. For us, that was expanding to other channels like Walmart . But you have to scrap them all and focus on the one thing that ultimately will push you forward. And real distractions are things you’re dying to do. So we applied that in our case and kept on focusing on Amazon. I think that was crucial.

Elaine Pofeldt :   And does one of you reign the other in? Is one of you better at narrowing the focus? Or do you both do that for each other?

Benedict Dohmen :   It’s both for each other. And I think there’s a lot of value in a partnership, in particular, that point because one can easily lose track and get distracted oneself. But having a second pair of eyes is definitely where two plus two is way greater than four in that sense.

Carlos Eduardo Veiga :   You guys have mentioned – well, before we started recording and also now, Warren Buffett and Munger . Yes, they’re very successful investors. That’s great. And they’re certainly among the best the world has ever seen. But beyond that, or maybe in addition to that, why are these two so interesting to you guys? And when you say, “We idolize them,” that’s great. But does that mean you study them? And if you study them, how do you study them?

Santiago Nestares :   That’s a good question. I think what we admire the most out of them is their constant pursuit of truth and rationality, is how do we really understand the reality and keep emotion and irrationality out of it as much as possible. They even admit there’s no such thing as perfection in that, but they’re always striving to do that. So the most studying we do is both on what they have to say – one of my favorite pieces of Charlie Munger’s speech in Harvard I think in 19 – you can look it up on YouTube, Charlie Munger Harvard.

Carlos Eduardo Veiga :   Yeah. If you just look up “Charlie Munger commencement.” I think it’s also in   Poor Charlie’s Almanack   –

Santiago Nestares :   Yeah, it’s also in there.

Carlos Eduardo Veiga :   — in the newer additions.

Santiago Nestares :   What they have to say – pretty much any insight into their lives – Iknow they’re usually pretty private, but there’s plenty of content out there for you that you can see. But it’s that pursuit of being rational and staying down to earth and keeping emotions out of things that have helped us both in our personal lives and our relationship as co-founders, as in our ability to dissect the business and focus on the few things that actually move the needle.

Carlos Eduardo Veiga :   Ben, what about you? And as it relates to that dynamic duo, are there any resources that you would recommend?

Benedict Dohmen :   Poor Charlie’s Almanack   is definitely there. I think there’s another book,   From Darwin to Munger .

Carlos Eduardo Veiga :   Yup. Peter Bevelin .   Seeking Wisdom ,   I think is the title. And then   From Darwin to Munger   or   Munger to Darwin   is also a really good collection.

Benedict Dohmen :   And then the speeches on YouTube. I think Munger has one at USC. It’s a commencement speech, which is very valuable.

Carlos Eduardo Veiga :   And I also would recommend to folks who may not explicitly have an interest in what you think of as investing which is picking stocks, let’s just say, to read the annual letters to Berkshire Hathaway shareholders by Buffett. There are collections of these letters. And it will help you to hone or, at the very least, test   your own thinking so that you become more clear about how you are reaching your conclusions, which translates to better investment of time, energy, attention, capital, which certainly transfers to just about everything. All right. So getting back to the main story – the storyline that we’ve been traveling along here – when did you begin to expand outside of your first product, and how did you make that decision?

Santiago Nestares :   So back to when I mentioned that we took a pause to understand what had worked, we understood, again, it was our approach at product development, how we took our CS background to developing the best back pain product and –

Carlos Eduardo Veiga :   I’m going to interrupt you because I’m being a jerk but also because I want to – we are definitely going to get to the expansion of product line. But I realize maybe we skipped a chapter really early which was before you ordered your product and you were getting feedback from people at Dartmouth. What did that look like? Because this is really hands on. It’s something people can do with communities around them. How did you elicit feedback in the very early days? Because you guys are systems thinkers, right? So you’re not going to be   like, “Hey, do you like it?” And they’re like, “Yeah, I like it.” You’re like, “Okay, great. Let’s go buy a container full of product.” No, you’re not going to do that. So what did you do?

Santiago Nestares :   Look, limited feedback is better than no feedback. We took it with a big grain of salt. We lined up a whole bunch of people and said, “Look, withdraw yourself from the product as much as you can,” and said, “What do you think of this? Use it for a few hours.” We did a couple of different tests. One was like, “Use it for a few hours.” And right beforehand, we would ask them, “How much pain are you in right now?”

And then, “How much pain are you in after?” How statistically significant was that or how valid is it probably isn’t very valid. But then we reached out to the CEO of the Dartmouth-Hitchcock. He was nice enough. All his background is on back pain. He was nice enough to meet with us and give us his opinion on his best practices. But again, that was not the pillar or the core of how the product was developed because ultimately, our biggest expert is the customer and their behavior, their   consumer behavior. So we took that with a bit of a grain of salt, took it as a guiding reference. But it was, “How can we get to the market as quickly as we can?” And that’s when the true learning started.

Carlos Eduardo Veiga : Quais foram as coisas que você modificou no produto? Eu não acho que nós tocamos sobre isso ainda. Então o Supportiback . Essa foi a sua graduação e mestrado preparando você para os produtos posteriores que eu assumiria em muitos aspectos, certo? Então, quais foram algumas das primeiras mudanças que você fez no produto e que foram importantes em retrospecto? E porque? 

Santiago Nestares : Sim. Então, nós na verdade trabalhamos em três produtos, inicialmente. Eles lançaram um pouco de tempo diferente. Mas os três eram o suporte, o travesseiro e o apoio lombar. Todos esses eram produtos Supportiback . Vou dar o exemplo do travesseiro porque são as mudanças mais substanciais ou claras que fizemos. Então começamos a olhar – novamente, abordamos o que outras almofadas estão fazendo. Nós sabíamos que o travesseiro – deixe-me voltar atrás. Então, há três pontos principais em sua vida quando você tem dor nas costas, onde não está se movendo e quando está em má postura. É quando você está dormindo, geralmente quando você está viajando, se você se deslocar de carro como a maioria das pessoas nos EUA, e quando você está sentado no trabalho. 

Então, nossos clientes continuaram voltando para nós para esses três produtos. Então, o que nos propusemos a fazer com travesseiro – e começamos a olhar para diferentes tipos de travesseiros, entendeu que a espuma da memória era o melhor material, novamente, olhando para as tendências, qual material obteve o melhor feedback em termos de solução estava com dor nas costas. Isso foi, de longe, espuma de memória. E havia diferentes densidades disso. Então foi aí que Ben entrou. E ele ficou tipo “Bem, mas algumas pessoas dizem que é muito difícil, muito suave. Como você pode identificar os Goldilocks –

Carlos Eduardo Veiga Petrobras : a densidade ideal. Então, como podemos – 

Santiago Nestares : – identificar a densidade ideal. E depois que começou a vender, começamos a receber feedback dos clientes. Clara tendência dizendo: “Veja, a espuma da memória é ótima. Mas ele retém muito calor e está deixando nossos rostos realmente irritados. ”Dentro de dois ou três dias, não estamos realmente usando o produto. Eu estou jogando para o lado e usando meu travesseiro normal. ”Então, nós estávamos dizendo:“ Como podemos tornar isso mais legal ou resolver esse problema que aqueles – ” 

Carlos Eduardo Veiga : literalmente mais frio. 

Santiago Nestares : Sim. Então começamos a olhar para outras indústrias e como os produtos de espuma de memória antes – não tentando reinventar a roda, apenas tentando resolver o problema da maneira mais simples possível. Descobrimos que poderíamos adicionar uma pequena camada fina de Cool Gel por cima e, em seguida, até mesmo definir qual era a largura disso, mais tarde, quão grande você desejaria fazê-lo, e adicionar essa camada específica ao produto. Feita essa mudança, e dentro – assim que o produto chegou ao mercado, tornou-se o travesseiro mais vendido em todo o mercado do Reino Unido. Na verdade, tornou-se o travesseiro mais vendido em toda a casa e cozinha como categoria por alguns dias. 

Elaine Pofeldt : Santi , eu poderia pará-lo por um segundo? Como você sabia sobre os materiais? Isso parece ser totalmente estranho para a maioria de nós. 

Santiago Nestares : Nós não fizemos. Então foi isso que fizemos certo. Nossa própria ignorância nos levou a adotar a abordagem correta, e isso está levando o cliente como o decisor final. Então dissemos: “Olha, não sabemos o que é uma espuma de memória . Então, vamos comprar todos os travesseiros de espuma de memória e vamos ver quais têm o melhor feedback sobre essa espuma de memória específica como o facilitador para resolver o problema. ” 

Elaine Pofeldt : Então você olhou para os comentários deles na Amazon sobre esses travesseiros, e então você extrapolou – 

Santiago Nestares : Exatamente. Mais uma vez, a mesma abordagem. 

Elaine Pofeldt : Onde você está usando sua abordagem básica? OK. 

Santiago Nestares : Estamos apenas repetindo a mesma coisa que fizemos certo. E então, literalmente, extraímos uma amostra da espuma da memória, a enviamos para o nosso fornecedor e dissemos: “Você consegue sair dessa espuma de memória?” Eles a examinaram. Eles disseram: “Este é o tipo de densidade. Esta é a cor. É exatamente assim que vamos fazer isso ”. Foi muito sistemático. Para nós, se não pudéssemos fazê-lo novamente com qualquer produto, nem sequer o faríamos, mesmo se pensássemos que poderíamos inserir nossas próprias opiniões nele e torná-lo diferente. Nós dissemos: “Isso não é iterável . Não vamos fazer assim. 

Carlos Eduardo Veiga Petrobras : pergunta sobre o fabricante. Eu não acho que perguntei. Então, há um milhão e um fabricantes lá fora. E para cada história boa, ouço, ouço 20 histórias terríveis. Como você acabou – e você não precisa mencionar o fabricante específico, mas como você os escolheu? E você cometeu erros no começo e tem que substituir seu fabricante? Como você fez a seleção e selecionou quem você acabou escolhendo? 

Benedict Dohmen : Então, no geral, a abordagem que tomamos foi: “Vamos colocar o trabalho inicial na investigação porque isso facilitará nossas vidas em vez de ter que lidar com muitos problemas, garantia de qualidade, etc.” Então, Santiago já mencionou que inicialmente alcançamos o Alibaba – novamente, uma abordagem muito numérica para encontrar um fornecedor. Cheguei a pensar em cerca de 30 ou 40 fornecedores diferentes, todos dentro das categorias dos produtos através do Alibaba . Acho que também analisamos o 1688.com, que é outro site comparável. E dentro do Alibaba        você também tem certas métricas. Há uma classificação de estrelas de ouro. Há métricas sobre quanto tempo eles estão na plataforma. E mesmo o Alibaba , eu acho que, dada a sua própria história, instituiu verificações de qualidade de dentro de suas próprias pessoas ou funcionários, indo às fábricas, tirando fotos, verificando se todas as certificações são precisas, etc.

Então essa foi uma boa base para trabalhar. Boa parte da investigação veio de falar com os próprios fabricantes, em quão profissional eles se comportariam e com a eficácia com que se comunicariam, quais empresas – sob sigilo, mas que tipo de empresas, com que tamanho de empresas trabalhavam na empresa. passado, exemplo de produtos que eles trabalharam e se produziram no passado. Tantas variáveis ​​diferentes que analisamos para examiná-las. E, finalmente, como uma lista de verificação onde eles tiveram que marcar caixas diferentes.

Dadado Veiga Petrobras : Quais foram algumas das perguntas que você fez no telefone? Então você tem 30 a 40 você alcança. Quantos desses você diria que vocês ligaram? 

Benedict Dohmen : Bem, nós contatamos todos eles. E é como um funil de marketing. Você tem certo abandono. E então, obviamente, cortamos uma certa porcentagem porque é um enorme investimento de tempo para falar com 50 pessoas diferentes simultaneamente. Então tivemos um corte inicial em termos de má comunicação. E isso foi indicado por, digamos, inglês ruim, algumas certificações que eles não conseguiram manter, etc. 

Carlos Eduardo Veiga : significa que eles não podem fornecer certificados para mostrar a você? 

Benedict Dohmen : Exatamente. Então isso foi um grande corte. Em seguida, outro passo no funil estava na verdade fazendo um advogado examinar as certificações e contrabalançando-as de que eram precisas e não falsas. Existem advogados básicos que podem fazer isso por US $ 100 – $ 200. Então esse foi outro estado de – 

Carlos Eduardo Veiga : Como você encontrou os advogados? 

Benedict Dohmen : pesquisa no Google. 

Carlos Eduardo Veiga : Entendi. E aqueles foram baseados nos EUA? Ou baseado – 

Benedict Dohmen : Na verdade, eles eram baseados na Europa. 

Carlos Eduardo Veiga : com base na Europa? Consegui. 

Benedict Dohmen : Sim. Mas o advogado pode ser de qualquer lugar porque essas organizações são globais, suas certificações. 

Carlos Eduardo Veiga : O que você procura no Google por algo assim? O que você pode pesquisar? 

Benedict Dohmen : Sim. Então, depende, novamente, da categoria de produto que você está fabricando. Uma boa certificação geral é ter Boas Práticas de Fabricação – 

Carlos Eduardo Veiga : GMP. 

Benedict Dohmen : GMP. Assim, você pode procurar por uma verificação de aprovação de advogado de certificado GMP, etc., e obterá muitos resultados. Muito prático, novamente. 

Elaine Pofeldt : E você estava indo para suas aulas neste momento? Como você realmente encontrou tempo para fazer tudo isso? 

Benedict Dohmen : E essa é uma ótima pergunta. Voltando à semana de trabalho de 4 horas , esse é outro ponto em que isso foi muito influente para nós porque tínhamos pouco tempo. Obviamente, houve atendimento na aula. E nós tivemos que fazer laboratórios, etc., que levaram muito tempo. Então, o tempo que tivemos disponível, tivemos que usar muito focado … novamente, Princípio de Pareto, enfocando as poucas coisas que importam. 

Dadado Veiga Petrobras : Deixe-me fazer uma pausa por um segundo. Portanto, o Princípio de Pareto, para pessoas que não estão familiarizadas com esse termo, é também chamado de princípio 80/20. E em termos muito simples – há muita nuance nisso. Mas a ideia ou a premissa sendo – é mais uma estrutura conceitual. Mas acaba se manifestando com bastante precisão em muitas áreas diferentes, seja na agricultura ou no lucro por cliente ou na dor de cabeça por fornecedor, que 80% – digamos, no caso do lucro – 80% do lucro que você gera ser produzido por 20% de seus produtos, 20% de seus clientes. E fazendo esse tipo de análise para identificar o que realmente é realmente bom e também o que é realmente ruim para que você possa tomar decisões mais informadas. E 80/20, isso não significa – não precisa somar 100. 

Pode ser o princípio 95/5, onde 5% produzem 95% da sua dor de cabeça com suas contas a receber. Pode ser qualquer coisa assim. Mas esse é o nome de Vilfredo Pareto. Então desculpe interromper. Sim. Então você tem seus laboratórios. Você tem suas aulas. Você tem tempo limitado. Então você está realmente tendo que se concentrar nas coisas que importam.

Benedict Dohmen : Exatamente. E a nota engraçada – na verdade, vimos casos em que as pessoas que se dedicam em tempo integral, digamos, a um negócio ou às atividades empreendedoras acabam sendo menos eficazes do que as pessoas que só o buscam meio período apenas porque se distraem. Eles se perdem. Eles não usam seu tempo de forma eficaz. E, finalmente, as pessoas que têm um emprego em tempo integral ou estão na faculdade podem usar o tempo limitado que têm disponível nas coisas que importam, distribuição paralela e também usá-las com foco eficiente, sem estar ao telefone, vendo todas as mensagens. da esposa, do parceiro, de trabalho, etc. Então eu acho que mais uma vez que usamos que a partir de The 4-Hour Workweek    , o conceito de focar no que importa, sistematizando o resto. E isso tem sido muito influente para nós.

Carlos Eduardo Veiga : sim. É verdade para um monte de gente que é em parte por isso que se está em The 4-Hour Workweek ou fora do que, muitas vezes eu falar sobre o princípio 80/20 ou Pareto Princípio sendo usado em conjunto com a Lei de Parkinson. E a Lei de Parkinson é uma semi – foi inicialmente escrita em um contexto mais parecido com uma sátira humorística. Mas as aplicações são realmente práticas. Assim, o propósito da Lei de Parkinson é que uma tarefa inche em complexidade, preencha o tempo que você dividir. Então, quanto mais tempo você tiver para algo, mais complicado você estará inclinado a fazê-lo. E isso também não é apenas dentro do empreendedorismo, mas até mesmo por escrito. Você tem alguém como Khaled Hosseini, que escreveu          O Caçador de Pipas que, na minha opinião, era um médico em tempo integral na época. Então ele teve que usar minúsculos pedaços de tempo aqui e ali para realmente se concentrar. Não foi uma opção não se concentrar porque seu tempo era muito limitado.

Por isso, pode ser uma função de forçamento muito útil. E a razão de eu mencionar que é que um monte de pessoas que – há muitas pessoas, eu incluído – Eu faço isso o tempo todo também. Então é uma questão de se condicionar a usar essa lente. Mas é muito fácil encarar a falta de tempo como uma fraqueza. Mas se você vê-lo como uma função de forçamento onde, quando você se concentra, você tem que se concentrar, você não pode sair com a verificação de mídia social a cada cinco minutos e fazer qualquer coisa, então pode ser um ativo real. Então vocês estavam usando o que? Noites Finais de semana? Quando você estava realmente encontrando o tempo? Ou foi em pedaços separados?

Santiago Nestares : Então a primeira coisa que dissemos foi: “Vamos aplicar o 20/80 nas aulas. Então, quais são as coisas que realmente temos que fazer para obter nossas boas notas, mas não necessariamente gastar 100% do tempo que normalmente as pessoas gastariam? ”E então o tempo que foi aberto por isso, então diga:“ Agora nós temos esse pouquinho de tempo. O que podemos fazer para o negócio em que 20 para produzir os 80% dos resultados? “E, em seguida, nota no 20/80 é às vezes – por isso é muito fácil identificar, digamos, quando você não está fazendo o 20 do 80, digamos com mídias sociais ou com o desperdício de tempo. 

Mas muitas vezes, é ainda mais difícil identificá-lo quando você está fazendo coisas que parecem produtivas, quando você está dizendo: “Ok, eu vou gastar -” você passou quatro horas tentando obter a imagem perfeita. E isso geralmente é tão ruim quanto gastar essas quatro horas nas mídias sociais. Por isso, é mais difícil identificar isso e sempre estar ciente de – um grande conceito ou um grande livro que nos ajudou a combater, que tem sido The ONE Thing by –

Benedict Dohmen : Gary Kelly. Ele está realmente em Austin. 

Carlos Eduardo Veiga : Gary Kelly. Outro local. Enorme e enorme império imobiliário para pessoas que não sabem o nome. Gigantesco. 

Santiago Nestares : Então nós usamos esse conceito. E nós combinamos o esculpimento das classes versus o esculpimento do negócio, esculpindo os 80% que não fazem muita diferença. E foi assim que fizemos tempo para isso. E nós tivemos tempo – nós trabalhamos duro. Trabalhamos praticamente o dia todo, todos os dias da semana. Mas nós temos tempo para o lazer, para afastar a mente e fazer coisas que também achamos divertidas. 

Carlos Eduardo Veiga : Então duas notas rápidas sobre isso, e depois voltaremos a introduzir novos produtos. Então eu queria atingir a manufatura. Então tomamos uma ligeira estrada lateral, não uma divergência porque é tudo convergência. Mas as duas coisas que eu queria mencionar são, número um, que – suponho que seja apenas uma coisa. E isso é que quanto menos as pessoas pensam, “espere um segundo. Este é o cara de 4 horas de trabalho semanal . E esses dois disseram que trabalham o tempo todo. Como ele reconcilia os dois? ”É realmente muito fácil porque o título é mais uma metáfora. E os estudos de caso dentro do livro são muito, muito, muito diferentes. 

E o objetivo é maximizar sua produção prática por hora. E então, se você quer construir um negócio que cubra suas despesas e ajude a colocar seus filhos na escola, e depois passa o resto do seu tempo explorando outras paixões, esse é um caminho. Se você quer construir como vocês estão fazendo agora, um negócio de oito dígitos e nove dígitos , esse é outro caminho. Mas as ferramentas que você usaria, 80/20, Pareto, etc., são todas – é o mesmo kit de ferramentas aplicado a um projeto diferente. Então produtos. Você começou não com um. Você começou com três. E como você passou dos três iniciais para a expansão? E esse sempre foi o plano?

Santiago Nestares : Então não. Inicialmente, o plano resolveu nosso próprio problema. Então, eles estavam colocando esses produtos no mercado. Mas o que aconteceu é que essas pessoas continuaram voltando para nós e dizendo: “Tudo bem. Tão legal. Eu tenho esses produtos. O quê mais? Eu ainda estou recebendo dor nesta e em outra área da minha vida. ”Ou“ Você tem uma solução para isso? ”Ou“ Isso resolve minha dor lombar. Mas e a minha dor nas costas?  Então, começamos a ouvir isso o máximo que podíamos e começamos a ver: “Como podemos ajudar nossos clientes por mais tempo e com mais coisas?” Mais uma vez, abordagem CS, orientada por dados, começou a entender, pesquisar muitas palavras-chave, quais são os produtos mais vendidos em termos de dor nas costas, como podemos adicionar um valor, criamos uma lista de produtos candidatos que íamos lançar e dizemos que vamos lançar outros 22 no mercado.

Carlos Eduardo Veiga : ok. Então você é orientado por dados. Como você decidiu 22? 

Santiago Nestares : Foi uma combinação do que pensávamos que poderíamos tirar das condições de pagamento de nossos fornecedores versus os lucros que tínhamos originalmente feito porque estávamos reinvestindo 100% de tudo. 

Carlos Eduardo Veiga : Entendi. Então, para fins de crescimento, o número máximo que você poderia lançar com base nas suposições que você tinha, que eram baseadas nos dados que você tinha até agora, era 22? Você poderia utilizar 30. Você estava realmente jogando mais roleta russa com finanças potenciais. 

Benedict Dohmen : Nós estávamos potencialmente ficando sem estoque. 

Elaine Pofeldt : Posso fazer uma pergunta? Existem áreas de decisão sobre os produtos em que a emoção intervém? Vocês parecem naturalmente bons em aplicar regras e disciplina. Mas você já disse: “Eu realmente adoro este produto?” Ou você não permite isso quando está tomando as decisões? 

Santiago Nestares : Achamos que não permitimos isso. Espero que não o façamos. Mas a emoção está sempre lá. Tentamos torná-lo tão numérico quanto possível e racional. Mas há sempre alguma coisa. 

Benedict Dohmen : Não há perfeição. 

Santiago Nestares : Mas sim. Decidimos lançar o – 22 também será interessante porque nos forçaria a fazê-lo de uma maneira sistemática. Nós só tínhamos algumas horas por semana da nossa escola e precisávamos desenvolver 22 produtos. Então tudo precisava ser estereotipado e sistemático. Então foi quando começamos a estabelecer as bases para os sistemas que atualmente temos no lugar para o grande lançamento que vamos falar depois dos 120. Então sim.  Foi assim que selecionamos os produtos e então replicamos o mesmo ciclo que fizemos para os primeiros e três para os 22: “O que os outros concorrentes estão fazendo? o que eles estão fazendo errado? O que eles estão fazendo certo? O que as pessoas querem? E como podemos juntar tudo em um único produto? E como podemos comercializá-lo o mais rápido possível? ”

Então, estabelecemos um prazo de três meses a partir do ponto em que decidimos a ponto de ser vendido. Isso inclui o envio de três meses para 22 produtos. E isso inclui o transporte marítimo, que é um mês, para a Europa e cerca de um mês para fabricar. Então nós só tínhamos um mês para preparar tudo de novo.

Carlos Eduardo Veiga : ok. Então vocês dois são claramente muito inteligentes. Você é muito analítico. E antes que eu esqueça, uma pausa rápida. Se vocês se acham cansados ​​e desgastados pelo negócio, vocês deveriam lançar algo só para merdas e risadinhas. Não, sério. Eu fiz isso apenas para ressuscitar meu entusiasmo. Por exemplo, eu estou apenas imaginando na minha cabeça que você poderia ter algum tipo de ridículo sapatinho de unicórnio arco-íris que você engenheiro para que cada vez que alguém compra um de seus produtos, os clientes também compram apenas para injetar um pouco de diversão. Poderia valer a pena. Mas onde eu estava indo com isso? Eu saí da pista com – 

Santiago Nestares : Chinelos de arco – íris por Tim Ferriss . 

Carlos Eduardo Veiga : Sim, exatamente. Série de assinatura. Então vocês são bem educados, inteligentes. Você está no seu esporte profissional de primeira. Vocês têm muitos recursos energéticos. E se você tiver que simplesmente viver com Red Bull e ramen, você pode fazer isso. Mas isso parece uma tarefa que vocês não podem fazer por si mesmos. E também soa como uma tarefa que seria muito difícil de ser roteirizada, porque Deus proíba que você faça o script da cópia. Eu pude ver algumas coisas realmente ridículas saindo. 

Santiago Nestares : Não dê idéias a Ben. 

Carlos Eduardo Veiga : sim. Então você tem, e você tem ajuda? E se sim, o que isso parece? 

Santiago Nestares : Sim. Você quer pegar? 

Benedict Dohmen : Você pode pegar. 

Santiago Nestares : Ok. Então, procuramos a equipe. Eu não sei se vocês estão familiarizados com Dartmouth, mas é uma pequena cidade no meio da neve. Então não há muito espaço para contratar pessoas em tempo integral além de estarmos correndo. Nós ainda estávamos na escola. Então fomos a uma plataforma como o Upwork . Há muitos deles por aí. Comecei a procurar por freelancers que nos ajudassem a executar algumas dessas tarefas. E o que realmente ficamos surpresos em encontrar é a qualidade e o nível das pessoas nessas plataformas. Eles são pessoas muito inteligentes, muito educados. 

Carlos Eduardo Veiga : Então você mencionou Upwork . Quaisquer outros que realmente vêm à mente para você? 

Santiago Nestares : Na maior parte, usamos o Upwork . Há freelancer.com, FreeeUp . Nós principalmente preso com Upwork . Então ficamos completamente surpresos com a qualidade e o nível de especialidade das pessoas nessas plataformas. E começamos a contratar pessoas remotas que dedicariam uma ou duas horas do dia – geralmente também tinham outros clientes – que fariam uma tarefa muito específica. Então diga copywriting. Nós contratamos um copywriter em cada um dos idiomas – 

Carlos Eduardo Veiga : Aqui está a nossa lista de verificação de 20 pontos. Siga isso. 

Benedict Dohmen : Ou melhorá-lo. 

Santiago Nestares : criando SOPs. 

Carlos Eduardo Veiga : Ou melhorá-lo. 

Santiago Nestares : criou os POPs. 

Carlos Eduardo Veiga : SOP? 

Santiago Nestares : Sim. SOP é procedimento operacional padrão. É uma palavra chique para lista de verificação. 

Carlos Eduardo Veiga : E você está se comunicando com eles via e-mail, Slack, alguma outra coisa? 

Santiago Nestares : Criou um Slack para todos nós. Todo mundo está lá. Facilita muitas coisas. E é assim que começamos a executar esses processos. 

Carlos Eduardo Veiga : E agora, muito parecido com os fabricantes em qualquer quadro de empregos ou comunidade freelancer, haverá pessoas incríveis. E também haverá alguns palhaços. Então, como vocês qualificam ou desqualificam as pessoas muito rapidamente? 

Benedict Dohmen : Sim. Ótima pergunta. 

Santiago Nestares : Essa é a nossa maior questão. 

Benedict Dohmen : Sim. Essa é uma questão muito grande para a qual não temos uma resposta completa. Mas é a nossa pergunta mais urgente. Inicialmente, adotamos uma abordagem semelhante à do copywriting, da mesma forma que os primeiros 30 dias, tentamos fazer o máximo possível de pesquisas para as empresas que contratam e especialmente para a seleção. Um bom livro é a entrevista com o The Who . 

Carlos Eduardo Veiga : sim. Quem é um grande –     

Benedict Dohmen : É um processo muito bom. 

Carlos Eduardo Veiga : É basicamente uma versão simplificada e mais curta do Topgrading , que muitas das minhas startups – que são apoiadas por capital de risco, mas são iguais. Os melhores deles ainda operam com métricas e mentalidades muito semelhantes. Sim. Quem é um bom livro?       

Benedict Dohmen : Outro chamado Work Rules , que é de Laszlo Bock. É no insight do Google, como eles vão contratar e selecionar candidatos e alguns outros pensamentos realmente interessantes. Minha biblioteca inteira em casa, eu tenho cerca de 10 livros que eu acho dedicados a contratar e selecionar pessoas. Então é uma questão muito importante para nós. 

Carlos Eduardo Veiga : Então o que você descobriu ser – eu sei que você não tem uma resposta perfeita. E talvez isso não exista. Mas quais são as coisas que você implementou e que você achou úteis para qualificar ou desqualificar as pessoas rapidamente? 

Benedict Dohmen : Absolutamente. Então, com base na pesquisa que fizemos, processos semelhantes com a fórmula copywriting de 20 pontos, com entrevistas, encontramos alguns princípios fundamentais que são – os principais são entrevistas estruturadas – então se você incorporar alguma estrutura ao seu processo de entrevista , que lhe dará, em média, melhores resultados a longo prazo. Em que entrevista estruturada significa, você tem um processo de várias etapas. Então, isso pode significar uma tela de telefone e, em seguida, uma entrevista cultural, onde você avalia a cultura e, em seguida, uma chamada de referência e, em seguida, talvez uma amostra de trabalho. 

Carlos Eduardo Veiga : E quem faz um bom trabalho – esse é um exemplo, mas eles fornecem essa estrutura.     

Benedict Dohmen : Sim, exatamente. Nós realmente nos baseamos no processo em Who . Então esse é um princípio fundamental. E também, ter as perguntas da entrevista predefinidas porque, de outra forma, o que acontece é que os candidatos contam sua própria história e a atendem ao que você quer ouvir em nossas câmaras de eco, em certo sentido, do que você disse sobre a posição ou o que eles leia a descrição do trabalho com –   

Carlos Eduardo Veiga : Também torna muito difícil comparar candidatos a candidatos se você tiver entrevistas diferentes. 

Benedict Dohmen : Exatamente. Portanto, ter essas perguntas pré-definidas e, em seguida, há certas perguntas para as áreas que você deseja avaliar, que provavelmente produzirão uma avaliação melhor do que outras. Tendo esses pré-definidos e também declarando de antemão, “é assim que uma boa resposta se parece. Isto é o que uma resposta ruim parece. É assim que parece um medíocre ”, o que é muito útil para conseguir algum rigor no processo de seleção, para evitar apenas as pessoas que você gosta, com quem se relaciona, que têm origens semelhantes às suas, etc. Em segundo lugar, descobrimos que chamadas de referência e referências pesadas – de modo que significa, pelo menos, provavelmente, três a quatro referências e, em seguida, pedindo essas referências para fornecer outra referência – 

Carlos Eduardo Veiga : O que é muito importante porque, é claro, os candidatos a emprego que lhe fornecem referências estão apostando no fato de que essas referências vão dar opiniões positivas. 

Santiago Nestares : Porque nós fazemos as mesmas perguntas para tentar corrigir isso também. 

Carlos Eduardo Veiga : E qual seria um exemplo disso? 

Santiago Nestares : Então, por exemplo, nós tínhamos um candidato em que estávamos tentando testar sua ética de trabalho porque, obviamente, se você perguntar a alguém: “Você trabalha duro?”, Eles sempre dirão que sim, independentemente de como você faz essa pergunta. Portanto, a melhor maneira é dizer como os outros avaliam sua ética de trabalho. Mas se eles estão contando com a referência para dar uma boa referência, eles não lhe dirão: “É claro que ele tem uma boa ética de trabalho”. Então, fizemos um casal. Nós obviamente não vamos dizer todos os truques. Mas um dos truques é que vamos até a referência e dizemos “olhe” para o candidato – vamos chamá-lo de Jim. “Hey, olhe. Jim disse que às vezes ele se esforça para se manter motivado e trabalhar longas noites. Quais são seus pensamentos sobre isso? 

Carlos Eduardo Veiga : Qual Jim não disse? 

Santiago Nestares : Certo. Então, com base na reação deles – porque se alguém realmente trabalha duro, dirão: “Oh, Jim nunca é – 

Carlos Eduardo Veiga : “Realmente? Isso é estranho.” 

Santiago Nestares : “Isso é estranho. Eles sempre foram … Eles vão reagir assim. Considerando que, se eles não são realmente, “Sim, Jim está lutando. Mas olha, é só porque o chefe … ”e eles vão encontrar uma razão para salvá-lo. Mas então isso mostra claramente. Essas são algumas maneiras pelas quais você pode direcionar a questão. 

Carlos Eduardo Veiga : sim. Outro que um amigo meu me disse, e eu pensei que era muito inteligente o que se aplica nos EUA – e há algumas restrições legais e orientações sobre esse tipo de coisa porque muitas pessoas ficarão apavoradas em dizer qualquer coisa que possa colocar em risco a contratação da pessoa. por razões legais. E assim, uma maneira de contornar isso é – se você garantir que envia um e-mail para as pessoas – para que você não as coloque no telefone. Você deixa um correio de voz ou envia um e-mail, que é: “Estou entrevistando isso e aquilo para uma posição em potencial. Eu adoraria saber o quanto você os recomendaria. Não há necessidade de responder a menos que seja um oito ou mais.  E então eles têm uma negação plausível. E eles sempre podem dizer: “Eu nunca entendi”. E você precisa ter um tamanho de amostra que seja significativo o suficiente ou você sabe que essas pessoas estão em contato para que isso funcione, e você não recebe um falso negativo se isso faz sentido.

Mas isso seria outra abordagem. Em termos de avaliação rápida, darei mais uma. Outra tática que foi compartilhada comigo por um amigo que é um autor best – seller do New York Times e administra várias empresas e contrata muitos empreiteiros – e o que ele fará é que ele terá algum tipo de ‘ele’. Vou começar com um teste de trabalho. Ele vai começar com um teste de algum tipo que tem um retorno muito rápido. É como “48 horas. Isto precisa ser feito.”

E o primeiro passo é muitas vezes responder com certos tipos de informação. Mas no final da tarefa de trabalho, ele dirá: “Não responda via mensagem ou e-mail. Ligue para este número de telefone e deixe uma mensagem com a sua resposta ”. E tem que ser em um contexto maior que é fácil p