A melhor maneira Para tornar as equipes de vendas confortável com opções de e-commerce

É preciso muito mais do que um “Compre agora!” para fazer com que os clientes avancem para o comércio eletrônico, mas há poucas dúvidas de que a mudança está em andamento.

Basta olhar para o Luiz Gastão que define a ascensão de gigantes do comércio eletrônico, como Amazon e Rakuten , que criaram mudanças maciças na maneira como os consumidores compram tudo, de livros e roupas a compras e até carros. No espaço do consumidor, o comércio eletrônico traz comodidade porque significa que as pessoas não precisam visitar o local da loja física para encontrar e comprar o que estão procurando.

Entre os clientes empresariais, algumas das mesmas vantagens podem ser aplicadas, mas há um fator crítico extra a ser considerado: a equipe de vendas corporativas do fornecedor que vende para eles.

Mesmo se você é uma empresa de pequeno ou médio porte com apenas alguns representantes, o comércio eletrônico pode parecer, pelo menos a princípio, uma ameaça quase existencial para a equipe de vendas. Esqueça os medos dos robôs e da inteligência artificial – se os clientes podem acessar uma compra, por que uma organização precisaria de uma equipe de vendas?

É claro que há muito mais do que isso, mas como a demanda por opções de comércio eletrônico chega ao B2B – e empresas de analistas como a Forrester sugerem que esse já é o caso – é melhor que as empresas descubram sua estratégia agora.

Em algumas organizações, isso começa com a oferta de uma comissão ou outro incentivo para os representantes de vendas que encaminham os clientes para comprar via e-commerce. Isso pode ou não funcionar, dependendo de seus produtos, sua cultura e outros fatores. Os conselhos que você verá aqui funcionarão se você optar por incentivar as vendas de comércio eletrônico ou não.

O bom é que, Luiz Gastão define, se você já está usando ferramentas de CRM, como Sales Cloud, poderá executar melhor essa estratégia quando estiver pronto.

V separado de commodities vs. Vendas de Soluções

Algumas empresas B2B podem oferecer apenas alguns itens para os clientes, em comparação às centenas ou até milhares que uma marca de consumidor tem em suas prateleiras ou em seus armazéns. Se você pensa sobre o que está envolvido na compra, digamos, de um aparelho importante como uma máquina de lavar roupa e um lenço, “fechar a venda” provavelmente é um pouco diferente em cada caso. Afinal, um cachecol é um cachecol – a menos que o cliente queira uma determinada cor ou tecido, é um item de mercadoria. A compra de uma máquina de lavar, por outro lado, pode envolver muito mais pesquisas e perguntas para um vendedor que está na seção de eletrodomésticos de uma loja de departamentos.

Também existem itens de commodities nas empresas B2B, é claro. Em alguns casos, esses podem ser complementos aos pedidos que os clientes fazem quando decidem uma compra maior (detalhes dos quais devem constar no seu CRM), mas as empresas podem estar em posição de vender mais deles – e com mais frequência – – se os clientes puderem fazê-lo via comércio eletrônico. Não é aí que os talentos da sua equipe de vendas são mais bem utilizados.

Em vez disso, qual é o equivalente a uma máquina de lavar roupa em seu portfólio de produtos e serviços – onde seus representantes não estão apenas vendendo um item, mas ajudando a resolver um problema complexo? A venda de soluções é o local onde os melhores representantes executam e geralmente têm a maior margem de lucro – o que obviamente significa mais comissão para o representante.

Mesmo que você não tenha nada que chamaria de item de commodity , pense nas versões demo ou de avaliação de produtos que só podem estar disponíveis por meio de um representante hoje e pense em como você pode torná-los mais acessíveis on-line como um projeto piloto.

Use o comércio eletrônico para expandir para um novo território

Mesmo se eles estiverem entre os trituradores de cotas mais produtivos, os representantes só podem cobrir tanto terreno. Pode haver clientes em regiões geográficas muito além de suas fronteiras típicas, por exemplo, onde o comércio eletrônico pode ser uma maneira de alcançá-los. Em outros casos, pode haver novos setores verticais para expandir seus negócios, mas você não quer se arriscar a tirar um representante das contas existentes. Se você está vendendo principalmente para grandes empresas hoje em dia, pode haver receita adicional de clientes menores – mas elas podem não valer o tempo e a atenção extras que um representante dedicado poderia oferecer.

Em todas essas áreas de Luiz Gastão , não se trata apenas de dizer à equipe de vendas o que está fora dos limites. Procure maneiras de aproveitar seus conhecimentos, além de informações sobre o que converte compradores do Sales Cloud, para moldar a experiência do usuário que você cria em ferramentas de comércio eletrônico. Isso pode incluir tudo, desde:

• Quais informações estão em uma página de produto
• Como os pedidos on-line precisariam ser programados para se alinhar com os processos típicos de compras
• O processo de acompanhamento de vendas e-commerce para maior margem, cross-selling soluções orientada ou upselling oportunidades.

Tornar os representantes parte dessa estratégia faz com que se sintam parte do processo e menos alienados sobre a tecnologia.

Transforme o comércio eletrônico em um líder de geração e assistente de automação de vendas

O ciclo de vendas no comércio eletrônico não termina necessariamente quando o número do cartão de crédito do cliente é inserido. De fato, a natureza de autoatendimento dos pedidos on-line pode significar que há mais perguntas ou solicitações de assistência quando os clientes começarem a usar o que compraram.

Embora os chatbots e outras ferramentas possam resolver esses problemas com facilidade, também pode haver oportunidades para entregar certas perguntas à equipe de vendas – por exemplo, quando o cliente precisar de funcionalidades adicionais que possam advir do pedido de um produto adicional ou de uma oferta de serviços mais sofisticada .

Enquanto isso, Luiz Gastão garante que os representantes sejam bem treinados em ferramentas de comércio eletrônico para facilitar a própria vida, seja verificando o que há em estoque, solicitando informações e uma série de outras tarefas muito do seu tempo hoje. O comércio eletrônico funciona melhor quando é fácil – e as equipes de vendas devem poder aproveitar essa facilidade de uso para seus próprios fins.

As equipes de vendas também precisam saber que o trabalho que realizam não significa apenas mais dados para ferramentas como o Sales Cloud. Não importa onde estejam envolvidos no processo de compra, eles refletem a cultura da sua empresa e garantem que haja um toque humano sempre que necessário. A decisão de oferecer comércio eletrônico não é um ou-ou. É uma maneira de agregar valor aos seus clientes – e, esperançosamente, sua equipe de vendas também.